Блог Knowhow

Практические советы по интернет-бизнесу, обзоры, аналитика по интернет-маркетингу

Блог

Как вводить в свой проект платную подписку

Статья для онлайн-тренеров о том, зачем и как вводить в свой проект платную подписку.


Большинство онлайн-тренеров в России сейчас приходят к пониманию того, что необходимо внедрять платную подписку (иногда, для простоты восприятия, я называю платную подписку «мастер-группой»). Это обусловлено тем, что прошлая модель ведения тренингового бизнеса становится все менее и менее эффективной.  И думая над тем как же сейчас поступить со своими проектами, чтобы снова сделать их прибыльными, лидеры мнений, да и многие другие тренера, оглядываются на западные образцы, на западных онлайн тренеров и замечают эту тенденцию к ведению платной дешевой подписки в своих проектах.

Зачем западные тренера ее внедряют и делают на нее такой низкий чек?


Ответов  несколько,  давайте порассуждаем:

Во-первых:

Вводя в свою цепочку продуктов платную подписку, Вы сортируете всю свою подписную базу на две группы: платежеспособную и неплатежеспособную. Соответственно те, кто заплатили хотя бы 900 руб. в месяц за участие в Вашей мастер-группе - уже подтвердили серьезность своих намерений, искреннюю увлеченность в данном вопросе, заинтересованность и доверие к Вам. Соответственно,  дальнейшие Ваши задачи будут в том  чтобы обеспечивать им вовлечение и ценный контент в рамках этой платной подписки. Согласитесь, со второй группой, подтвердившей платежеспособность и серьезность намерений, работать приятнее и результативнее, интереснее и бойче, нежели с подписчиками на бесплатные продукты?

Во-вторых:

Средний чек, как раньше  от 15000 рублей за разовый курс -  сейчас уже редкость.  Мало кто покупает задорого сейчас с одного вебинара. И гораздо проще люди принимают решение «купить» что-то новое за низкий чек до 1000 рублей – ведь они рискуют меньше, они же еще не знакомы ни с Вами, ни с Вашей манерой подачи материала . За чек ниже 1000 рублей они получат целый месяц доступа  и смогут начать ориентироваться и принимать решения о дальнейшем более дорогом и результативном для них сотрудничестве с Вами.

Клиенты перед дорогими покупками хотят пощупать продукт, потрогать и увидеть, что он действительно полезный для них, что они смогут применить его в своей жизни и что Вы - подходящий для них тренер.Поэтому конверсия на такой низкий чек она гораздо выше с вебинаров. И Вы формируете себе группу тех, кто регулярно платит этот  чек, то есть  стабильный доход в проект.

В-третьих:

Думаю, это основная мысль. Она лежит в основе стратегии платной подписки. Оглядываясь на западный рынок, мы видим, что в этих мастер-группах тренера продают не контент, не содержание тех или иных вопросов,  не какие-то дополнительные материалы или курсы.  Самое главное  -  они продают свою личную вовлеченность  в жизни клиентов!

Все люди сталкиваются с теми или иными проблемами в своей жизни и обычный онлайн-курс решает только какую-то вершину айсберга их проблем из контекста Вашей ниши. Обычно курс раскрывает только один какой-то очень узкий вопрос и только с одной точки зрения. После того, как человек купит его, он получит  курс – всего лишь набор уроков. Но, все равно, чтобы внедрить это ему, изменить всю свою жизнь, свои привычные стратегии - нужно очень много труда. С изменением личных стратегий  сам по себе один человек  практически не способен справиться. Ему всегда нужен тренер или наставник. В курсах редко бывает куратор, живой человек, способный оказать поддержку, в первую очередь моральную поддержку… и как ему после этого курса решать остальные ситуации возникшие в этой же теме? Он заранее знает, что придется еще много покупать курсов, и не понятно какой из них поможет и поможет ли в принципе, от этих мыслей часто опускаются руки, и клиент вообще не покупает, либо покупает только первый раз и понимает - что это далеко не то, что он искал. В Мастер-группе нужно именно реализовать именно поддержку и вовлечение на постоянной основе, потому что в этой закрытой группе, в этой инфраструктуре, Вы сможете давать своим студентам вот это состояние единства и заботы на их пути в Вашей нише, решая разного рода их проблемы вместе, с группой таких же единомышленников. Вы от них также получаете обратную связь.  Это очень-очень важно, когда студенты чувствуют,  что они не одиноки и видят  других таких же студентов находящихся в такой же ситуации, которые тоже работают над этими же вопросами в рамках этого закрытого клуба. У них будет ощущение защищенности, потому что они будут видеть, что не останутся одни в своих проблемах, от того что Вы работаете вместе с ними и они по любому вопросу всего спектра вопросов  из Вашей ниши смогут Вам адресовать лично или кому-то из студентов в схожей ситуации. Самое главное в этом клубе - это забота о клиентах, их моральная поддержка и общий путь в поле круга проблем Вашей ниши. И у этой подписки нет конца - им от этого спокойно. Это позиционируется так, что покуда Вы этим занимаетесь - Вы ведете закрытую группу.

То есть, по сути,  под термином «мастер-группы» или «платной подписки»  подразумевается закрытое пространство,  безопасная зона для клиентов,  которую организовывает автор проекта.  И где он гарантирует безопасность, помощь, поддержку по той теме, в рамках которой он работает.  

Если, допустим, Вы будете некомпетентны в каком-то из вопросов, то Вы сможете пригласить компетентного тренера на одну встречу в своем закрытом клубе и так помочь своим клиентам в нем разобраться.

В четвертых:

Резко продлевается срок жизни клиента – одна из основных метрик стабильных и прибыльных проектов.

Вы сможете проще настроить авто-воронку с учетом небольшого количества бесплатных материалов и перестать их наконец-таки плодить в огромном количестве. Люди будут знать, первый раз подписавшись на Ваши бесплатные материалы, что самое ценное будет в платной подписке, которая стоит совсем недорого. И попав туда, подписавшись на автоплатеж, и имея определенную ценную информацию, они будут продлевать свою активность  из раза в раз, если Вы обеспечите им достаточные условия для вовлеченности.

В пятых:

Этой моделью обеспечиваются допродажи качественно другого, более высокого формата и рост чека на вторую покупку.  Допродажи  делать будет гораздо проще:  тут, конечно, мы говорим именно про то, как это практиковать внутри сервиса KnowHow.ru, где каждая следующая продажа будет происходить в 1click либо вообще автоматом в рамках системы.  И важно понимать, что Вам не надо будет продавать новые курсы, отличающиеся «по содержанию» в рамках ниши, Вам надо будет продавать продукты, отличающиеся «по форме». Студенты и так буду в рамках этого клуба от Вас регулярно получать какой-то контент, ведь создавая вовлеченность для них, Вы будете все-равно его плодить - делать много ценного материала.  Студентам захочется больше лично Вашей вовлеченности в их жизни. И дальше продажи будут строиться в основном на «формах» взаимодействия. Они захотят персонального коучинга или обед с Вами или какого-то более близкого общения по Skype, тет-а-тет консультацию или какой-то запуск живого интенсива с упражнениями, и запросы будут скорее ограничиваться не темами, а именно форматами взаимодействия.


Я записала для Вас видео об этом на 15 минут:


В нем Вы сможете на графике увидеть прошлую модель этого «агрессивного формата запуска», где Вы привлекаете трафик на продающий вебинар,  продаете продукт – разовый онлайн-курс с высоким средним чеком и повторяете этот цикл раз за разом, иногда меняя темы продукта.

На картинках в видео Вы увидите как именно эта «агрессивная» модель запуска с продающими  вебинарами отличается от этой «лояльной» и стратегической модели с мастер- группой. Каким образом выстроены там продажи. Развивая это таким образом, Вы формируете себе постоянный доход.

В шестых:

И, конечно же, в защищенной от бесплатных взоров платной подписке, Вы формируете себе стабильный доход, можно сказать даже пассивный. По статистике в следующий период продлевает подписку 80% студентов, а 20% описываются.  Если Вы создаете вовлеченость все больше и больше, то люди все больше и больше будут Вам хотеть платить за это ежемесячную подписку и Вам не нужно будет, как в старые добрые времена, снова из своего кармана вкладываться в трафик на вебинар, чтобы хоть что-то заработать  в этом месяце. Оплаты приходят сами.

Уже нет этой утомительной и ресурсосжирающей «агрессивной модели запуска», она почти полностью выгорела и сдулась, в ней приходилось каждый раз тратить огромное количество сил и трафика, времени и денег, на то чтобы собрать людей на вебинар. Теперь у Вас всегда будет активная база и Вы будете всегда держать теплый чистый аккуратный лист подписчиков, не будет бардака,  потому что это рабочая среда, в которой постоянно происходит вовлечение и работа по теме.

И это очень ценно, потому что это действительно теплая рабочая атмосфера, она стимулирует и покупательную способность в том числе, и высокие результаты студентов и в конечном итоге больше вдохновения и радостных эмоций всем участникам процесса.  

В этом видео на последних 4х минутах я рассказываю, пожалуй, самый ключевой момент про платную подписку и ее место в тренинговом проекте, если смотреть на него целостно.

Я веду речь и показываю на картинке четыре компонента, которые должны в идеальном тренинговом проекте быть.

ico.gif


И здесь тоже кратко прокомментирую:

1 компонент посвящен тому, что Вы должны всегда декларировать и помнить про свои личные намерения, как тренер, как преподаватель. Отвечать себе и другим на вопрос: «Зачем я это делаю? Зачем я разговариваю с людьми на эту тему? Зачем я преподаю онлайн? Почему именно эту тему? Почему именно я?» Вы наверное замечали очень часто людей, которые занимаются своим любимым делом. Их нельзя перепутать с другими! В них столько радости и вдохновения, сразу же хочется быть на них похожими! Например, когда к вам приходит домой какой-нибудь сантехник или ремонтник  холодильников и Вы смотрите на то, как он увлечен своей работой, с каким удовольствием ее делает, делает лучшее из того, что знает и знает только самое лучшее об этом.  Даже хочется ему заплатить больше. И хочется, чтобы он помимо холодильника еще и ремонт в детской сам лично сделал и начал именно завтра же! А если же он безынициативен, уныл и угрюм и точно делает то что не любит, то вряд ли приятно за этим человеком наблюдать, и доверять то ему не хочется…  И всегда тренер или кто бы то ни было, который общается со своими студентами, партнерами, близкими  -  он является примером. Вы на себе показываете пример остальным. Задумайтесь, Вам бы самим хотелось быть похожим на себя таким? Хочется ли людям Вас моделировать?

Вы, как преподаватель в своей нише, Вы как модель образа жизни, на которую им хочется быть похожей. За это люди охотно платят, за реальный пример достижений, за вдохновителя, за того, кто живой  и неравнодушный, и глядит на вещи трезво и много работает и дает ценности окружающим! Да, этот метод транслирует именно Ваше персональное видение жизни и ее правил,  Ваши принципы жизненные, правила, победы и поражения.  Вам необходимо быть примером во всем. И если Вы коэнгурентны с собой и со своими намерениями,  то это всегда видно и студентам это, конечно же, нравится.  Приятно всегда использовать свою жизнь осмысленно и с пользой для других.

Делать осмысленно то, что приносит пользу и то, что нравится лично Вам, быть примером во всем – это первый компонент.

2 компонент,  который Вам обязательно нужно учитывать все своей тренинговой деятельности, это действительные потребности и проблемы своих клиентов. Вам нужно очень реально, очень четко понимать их истинные намерения, которые стоят в их реальной жизни. Свой проект нужно строить именно на этом, помогая им в их намерениях и делах.  Сами студенты могут осознавать или не осознавать их до конца, но они явно есть, надо их просто увидеть, понаблюдав за их реальными физическими действиями в реальном мире, безоценочно понаблюдав, и внимательно близко пообщавшись с ними. Вам надо быть настолько прозорливыми и  чуткими,  настолько детально и внимательно общаться со своими студентами, чтобы действительно понимать, зачем же они делают это в своей жизни и зачем им Ваши продукты, курсы и Ваше личное участие в их жизни. Как это сможет им в помочь на их пути, в их привычных жизненных стратегиях, в их устремлениях и делах. То, что Вы преподаете, как отвечает на их больные вопросы, помогает ли уменьшить страдание или неудовлетворенность?  Как может изменить их жизнь к лучшему? Если Вы поймете ответы и они это увидят, то это будет полезно всем и даст много вдохновения для эффективной работы. За это они с удовольствием заплатят Вам. Мы всегда платим за это с удовольствием. Второй компонент заключается именно в том,  что нужно учитывать реальное намерение своих студентов. Очень реальное и конкретное намерение, которое Вы можете отследить только наблюдая за физическими действиями своей целевой аудитории. Повторяющиеся цепочки этих физических действий – это привычные стратегии. Их то и хочется людям обычно улучшать. Мы все постоянно стремимся куда к лучшему, к счастью, которое часто убегает вперед. Улучшая им жизнь, делая эти стратегии проще, удобнее, быстрее, дешевле или приятнее, мы сами делаем добрый вклад в мир, улучшая его. Но нам важно всегда помнить и держать в голове, что то, что мы и наш студенты сейчас имеем в своих жизнях – это результат наших прошлых мыслей и действий, а не набор случайных обстоятельств. Меняя свои действия сегодня – мы формируем нашу завтрашнюю жизнь.

Помогать студентам в их стратегиях, приносить им измеримую пользу – второй компонент.

3 компонент заключается в инструментах, и реальных решениях, которые можно практиковать.

Нужно всегда учитывать реальные ситуации сегодня и помогать клиентам в них ориентироваться. То есть больше кейсов, больше реальных решений, поменьше умозаключений, основанных на эмоциях и не подтвержденных фактах. Больше практики, в привязке к реальной сенсорной ситуации,  которая  сейчас на рынке или в политике, в государстве, в Вашей теме или профессии. Не нужно свой курс строить только в рамках каких-то умозаключений и интеллектуальных концепций. Это должно быть очень практично применимо. Это должно быть жизненным, таким простым, обыденным. Чтобы каждый человек мог понять и попрактиковать то, о чем Вы говорите. Причем практиковать в своей жизни с пользой для себя уже сейчас или в обозримом будущем. В идеале нужно собирать коллекции кейсов, как успешных, так и не успешных и делать на их основе картиночные стратегии, пошагово описывающие наборы действий и их последствия. И просто за доступ к таким наборам картинок-инструкций Вам с радостью будут платить. Мы всегда легко платим за то, чтобы кто-то разобрался за нас во всех раскладах сложной ситуации, провел анализ и выдал нам все наблюдения и выводы на блюдечке, а если что-то непонятно, то разжевал и положил в рот. Отзывы смотреть тем ценнее, чем из более простых ситуаций они скроены, без преукрас.

Чем больше реальных ситуаций Вы будете рассказывать, тем ценнее будет Ваш продукт. Вы наверняка замечали, что самые топовые блоггеры просто транслируют свои самые обыденные стратегии, как удачные, так и неудачные – и все. Они действительно просто снимают на камеру то что делают в своей реальной жизни. Там нет вообще никаких придумываний, а просто трансляция в онлайн, так называемый стриминг, всего того, что происходит без каких-либо преукрас, то что можно увидеть и своими глазами. Им платят именно за то, чтобы просто понаблюдать.

Не стоит натужно отталкивать неприятные кейсы и притягивать приятные, жизнь состоит из дня и ночи, из грусти и радости. Пусть Ваш проект не будет однобоким. 

Ближе к правде жизни, коллеги, ближе к народу и реальным практичным инструментам – это суть третьего компонента.

Помогайте студентам ориентироваться в Вашей теме. Сейчас самые передовые инструменты – навигационные и онлайн-транслирующие изменения. Недаром всем клиентам KnowHow доступна навигационная панель по инструментам, стратегиям и решениям для онлайн тренеров, которые мы для Вас нежно отобрали из лучших мировых и российских кейсов. По ней даже новичок разберется что и как ему сделать самостоятельно.


4 компонент  являются ключевым в этом видении и этой бизнес-модели тренингового проекта с платной подпиской. Он создает всем состояние избытка и ресурсности. Всем – я имею в виду и автору и студентам. А в предыдущей «агрессивной» модели запусков этого в принципе не было, он включён только в эту модель с мастер-группой, и поэтому делает ее особо устойчивой и долгосрочной. За искреннюю заботу, личную вовлеченность и они будут Вас благодарить и платить Вам за это. А в ответ Вы будете вдохновляться, видеть свою полезность и создавать еще больше ценности.

Такой вот замкнутый круг радостного труда.

Создавайте чувство безопасности, стабильности, защищенности студентам, принося пользу в их реальных жизненных историях, в той теме, которую любите и с радостью практикуете.

Не ограничивайте платную подписку как разовый курс временным отрезком, так как то, что кончится не является стабильным в повседневном восприятии. Стабильным является то, что неизменно. И хоть мы все и понимаем и видим, что в мире все меняется, играет вариантами событий, все же мы можем стоить стабильные модели, основанные на добрых нравственных ценностях и пользе для других. К таким моделям всегда хочется приобщиться и стремиться к совершенству вместе. Легко в это вовлекаться и продолжать активность с группой единомышленников и во главе с тренером - примером, к которому всегда можно обратиться с вопросом и он бы рассказал добрую старую историю о том, как именно сам лично проработал этот момент в своей жизни. Это  взаимодействие и его красота совсем просты. Нет чего-то сверхестественного, надо просто быть искренним в том, что Вы делаете и придерживаться этих 4х компонентов.


Надеюсь, я показала Вам свое видение доходчиво. Оно основано на многолетней моей личной работе с реальными тренерами и на моих наблюдениях западных ребят. Я лично вижу в этом смысл и стабильность. Многие на российском рынке уже начали это практиковать, и это очень вдохновляет. В таком процессе конкуренция практически растворяется в нишах, так как студенты приходят к своему вдохновителю  в нишах очень узких контекстов. Теперь чем уже название темы, чем более точно и измеримо прописаны заголовки (части каждого компонента) и такими же являются сами уроки – тем проще и легче приходят заинтересованные студенты. Практикуйте эту модель и наслаждайтесь. В сервисе KnowHow мы включили базовые инструменты, которые позволяют это делать легко и удобно. Мы осуществляем поддержку, как техническую, так и стратегическую, так и навигационную в индивидуальном порядке каждому клиенту и любим свою работу.

Я продолжу делиться с Вами своим опытом и буду продолжать приглашать коллег, компетентных каждого в своем вопросе, чтобы мы учились друг у друга и поддерживали на этом прекрасном пути построения тренинговых проектов, неся миссию просвещения и полезности.

Буду рада получить комментарии к статье и Ваши вопросы на ящик info@knowhow.ru 

Следующий выпуск я подготовлю именно по методикам преподавания и качествах донесения информации до студентов. Свои вопросы тоже можете заранее прислать на почту. Спасибо, коллеги, за Ваше внимание.